Logo hu.businessdailytoday.com

Legyen érzelmi: Hogyan Lehetne Javítani A Tárgyalásokat

Legyen érzelmi: Hogyan Lehetne Javítani A Tárgyalásokat
Legyen érzelmi: Hogyan Lehetne Javítani A Tárgyalásokat

Videó: Legyen érzelmi: Hogyan Lehetne Javítani A Tárgyalásokat

Videó: Legyen érzelmi: Hogyan Lehetne Javítani A Tárgyalásokat
Videó: Blokkok oldása/ Milyenek az érzelmi, spirituális blokkok? 2023, Június
Anonim

Az új kutatók megállapítják, hogy a szurkoló megközelítés nem mindig a legjobb módja annak, hogy tárgyalások során megkapja azt, amit szeretne.

Az érzelmeknek a tárgyalásokba történő bevonása gyakran a többi féltől érzi az együttérzést, ezáltal valószínűbb, hogy együttérző képessége alakuljon ki, és viszont hajlandóbb legyen a kompromisszumra és kreatív megoldásokra találjon egy tanulmánykészletet, amelyet közzé kell tenni a Szervezeti magatartás és az emberi döntéshozatali folyamatok folyóiratban..

"A szimpátia olyan érzelem, amely megfelel a jó akaratnak" - mondta Laura Kray, a tanulmány egyik szerzője és a kaliforniai egyetem professzora a Berkeley Haas Business Schoolban. "A tárgyalások során ez hajlandóságot jelenthet a problémamegoldásra olyan módon, amely egyébként nem fordulhat elő."

A kutatók felfedezték, hogy ez a megközelítés hatékonyabb, ha a gyengébb helyzetben lévõ tárgyaló kezdeményezte. Megállapították, hogy az erősebb helyzetben lévő tárgyalók, akik megpróbálták együttérzést szerezni, gyakran manipuláltak voltak.

A tanulmányhoz a kutatók véletlenszerűen 106 MBA hallgatót jelöltek ki tárgyalócsoportokba a különféle forgatókönyvek bemutatására. Az egyik forgatókönyv szerint az építőipari vállalkozó és az ingatlanfejlesztő között nem értettek egyet fizetéssel. A forgatókönyv szerint, miután eredetileg jóváhagyta a jobb minőségű anyagok felhasználásáról szóló döntést, a fejlesztő úgy döntött, hogy eladja az ingatlant, és nem hitte, hogy ezekért az anyagokért érdemes fizetni.

A két fél közötti különbségek rendezéséről szóló tárgyalások során a vállalkozó elmagyarázta, hogy ha nem részesülnek kompenzációban a magasabb színvonalú anyagok használatáért, fizetésképtelenné válhat. [Meglepő tárgyalási taktika, amely működik]

Ezt az érzelmi kérelmet követően mindkét fél hajlandóbb volt egyetemleges megállapodást kidolgozni az anyagok többletköltségeinek felosztására, mint az említett jogalapok előtt voltak. Míg a kutatók nem elemezték az egyes fejlesztők válaszának okait, azt mondták, hogy az eredmény arra utal, hogy a vállalkozó nyilatkozata együttérzést váltott ki.

Egy másik kísérletben a tanulmány szerzői elemezték az együttérzést kiváltó fellebbezések alkalmazását, és összehasonlították a fellebbezések hatékonyságát ésszerű érvekkel és az információk megosztásával, amely mindkét fél számára előnyös. A kutatók felfedezték, hogy amikor a gyengébb fél fellebbez az erősebb pártnál, megosztotta sebezhetőségét és olyan megoldási javaslatokat javasolt, amelyek az erősebb párt számára is hasznosak lesznek, az utóbbi együttérzést érez, és jobban motivált a segítségére.

"Eredményeink optimista üzenetet tártak fel" - mondta Kray. "Még ha az emberek erős pozícióban vannak is, olyan helyzetekben, amikor hidegszívű, ésszerű szereplőktől várhatóan oportunisztikusan viselkednek, ehelyett inkább azt tapasztaljuk, hogy együttérző érzéseik arra ösztönzik őket, hogy segítsék a hátrányos helyzetűket."

A téma által népszerű