Anonim
Hitel: ASDF_Media / Shutterstock

A legtöbb értékesítő követi a belek ösztönét, hogy irányítsák, hogy mit kell tenniük az eladás befejezéséhez, de a legfrissebb adatoknak köszönhetően most már tudjuk a sikeres értékesítési képviselők által alkalmazott stratégiákat.

Marc Wayshak, a „Game Plan Selling” (Breakthrough Success Publishing, 2012) és a „Breaking All Barriers” (CreateSpace Független Kiadói Platform, 2012) értékesítési stratégiája és bestseller-írója, beszélt a Business News Daily-val, és lebontotta a sikeres értékesítés öt kulcsát. a mai világban a közelmúltbeli felmérése alapján.

A telefon még mindig a legjobb eladási eszköz.

Vedd fel a telefont - meglepő módon, ez továbbra is az értékesítés egyik legfontosabb kulcsa. Gondolhatja, hogy az e-mail vagy a közösségi média hatékonyabb, ám a Wayshak felmérése másként bizonyítja.

A válaszadók negyven egy százaléka mondta, hogy a telefon a rendelkezésükre álló leghatékonyabb értékesítési eszköz. Könnyű megismerkedni a legújabb és legnagyobb technológiákkal, mint például a GoToMeeting és a chatbots, de a nap végén a telefon a legjobban működő eszköz.

Az egyik legnagyobb kihívás, amellyel az eladók szembesülnek, amikor telefonon megpróbálják elérni a kilátásokat, a kapun túlmennek. A döntéshozók telefonos elérése érdekében a Wayshak javasolja a hívási idő változtatását, és kifejezetten ezeknek a személyeknek a felhívását, ha a kapuőrök általában nem az irodában vannak, konkrétan 7 és 8:30 között.

Wayshak azt is javasolta, hogy ne kerüljenek bele a számokba, hanem egyszerűen összpontosítsanak a telefonhívókra és a velük való kapcsolatteremtésre. "A két hívás beírása 100 hívás között jó arány. A legtöbb eladó elsősorban nem kezdeményez hívást. Híváskor legyen más. Kezdje azzal, hogy megadja a nevét, és megkérdezi a kilátásokat, hogy mi történt. Hívja be a hívás okát. és ne merülj közvetlenül a pályára. Ezenkívül ne indulj lelkesen - a kilátásokat ez visszatartja. "

Kövesse nyomon ezeket a hívásokat, és ennek megfelelően kövesse nyomon. Ennek egyik legjobb módja az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) szoftver, például a Salesforce használata. A mai CRM szoftver ennél sokkal többet tud elérni, mint a vezetők követése. Kezelik a marketing, az elemzés, a kommunikáció és a projektmenedzsment kérdéseit.

Szerkesztő megjegyzés: CRM szoftvert keres vállalkozása számára? Ha segítségre van szüksége az Önnek megfelelő kiválasztáshoz, használja az alábbi kérdőívet, hogy a nővéreinkkel foglalkozó webhelyünk, a BuyerZone ingyenesen biztosítson információkat a különféle gyártóktól.

vásárlói zóna widget

A legtöbb eladó ma ritkán kér áttételt.

Az áttétel kötelező. A legjobb szereplők kétszer olyan valószínűleg kérnek áttételt, mint a nem legjobb előadók. A felmérés szerint a válaszadók 57, 9% -a azt mondta, hogy havonta kevesebb áttételt kér, 40, 4% pedig ritkán kér fel áttételt. Csak 18, 6 százalék kérdezi mindenkit, akivel beszél, ha esetleg van-e áttétel.

Wayshak szerint ez a leginkább idegesítő statisztika.

"Ahhoz, hogy sikeres legyen az értékesítés, áttételt kell kérnie. Az emberek nem kérik őket, mert félnek. De vegye figyelembe ezt: Volt-e már valaha üzlet az áttétel iránti kérelem eredményeként? Az átirányítás ingyenes üzlet. Mikor kap áttételt, feltétlenül köszönetet mondanak azoknak az embereknek, akik nekik adják őket, és tartják őket a hurokban. "

Wayshak folytatta, hogy a „hivatkozás” szó kellemetlen szó lehet, és a „bevezetés” kifejezést használja a helyén.

"A bevezetés kérése sokkal egyszerűbb. Az emberek soha nem maradnak teljesen biztosak abban, hogy mit jelent a hivatkozás szó. Kérjen bevezetőt valaki számára, aki profitálhat az Ön szolgáltatásaiból. Ha pénzt szeretne keresni, kérjen mindenkit egyet. naponta azoktól az emberektől, akik előtt állsz. " [Érdekli a CRM szoftvert ? Nézze meg a legjobb válogatásainkat.]

Azok az értékesítők, akik több időt töltenek az értékesítéssel kapcsolatos tevékenységekkel, boldogabbak a munkájukban.

Azon eladók, akik három órát vagy annál kevesebbet értékesítéssel kapcsolatos tevékenységekre töltenek, az átlagos munkahelyi elégedettségi szint 3, 45 (5-ből 5), míg azoknak az embereknek, akik napi négy vagy több órát értékesítéssel kapcsolatos tevékenységekre töltenek, a munkaelégedettség szintje 3, 8.

Wayshak szerint ennek a négy órának szándékosnak kell lennie, és a valós eladásokkal kapcsolatos tevékenységekre kell összpontosítania, például találkozók felállítására és előadások tartására. Amikor az értékesítők sikeresek, jobban érzik magukat a munkájukban.

A legjobbak nem mutatnak kilátásokat.

Állítsa le a hangoskodást: A legjobban teljesítők sokkal kevesebb hangosítást végeznek, mint az átlagos teljesítményű ismétlők. Míg a legjobbak csak 7 százaléka számol be a kilátásokról, a nem legjobbak 19 százaléka azt állítja, hogy a potenciális ügyfeleknek kínálnak ajánlatot.

Ehelyett a legjobb szereplők vonzzák kilátásokat a beszélgetésekbe. Ahelyett, hogy a kemény eladással kezdené, kétirányú párbeszéd útján ismerje meg kilátásait. Néhány felteendő kérdés (amelyeket testreszabhat az adott iparág számára) a következők:

  • Mi az egyik legnagyobb kihívása X, Y vagy Z esetén?
  • Mit tettél ezeknek a kihívásoknak a megoldására?
  • Tudja meg, milyen kihívásokkal szembesül ügyfelei, majd sorolja fel azokat. Kérdezze meg a kilátásokat, hogy ezek közül a kérdések közül melyik igaz igaz számukra.

"Az értékesítési képviselőknek nagyszerű kérdéseket kell feltenniük a felfedezési folyamat részeként" - mondja Wayshak.

A legjobb szereplők tudják, hogy szakértők.

Végül légy szakértő. A sikeres értékesítőknek majdnem kétszer annyira valószínű, hogy szakértőknek, nem pedig eladónak tartják magukat. A Wayshak felmérése szerint a legjobban teljesítők 51% -a úgy gondolja, hogy „saját területük szakértője”, míg a nem legjobbaknak 37% -a látja magát szakértőnek. Ezenkívül a legjobban teljesítőket ritkábban tekintették a kilátások eladóknak (a legjobbak 8% -a, míg a legjobbak 24% -a), vagy akár eladóknak (a legjobbak 7% -a, szemben a nem legjobbaknak 20% -a).

Az érzékelés minden. Ha szakértőnek tekinti magát, akkor mások is. "Amikor úgy érzi, mintha szakértő lenne, úgy gondolja, hogy szakértő vagy, és te válsz rá" - mondta Wayshak.

Míg a cikkben az "eladó" kifejezést használtuk, meg kell változtatnia a gondolkodásmódját, hogy valóban sikeres legyen az értékesítés. Ismételje meg ezt hangosan: "Több vagyok, mint eladó. Én szakértő vagyok."